ما با بررسی راهکارها و مطالب جذاب به شما کمک می‌کنیم تا انگیزه خود را در فروشندگی تقویت کرده و به موفقیت‌های بزرگ دست یابید.
عنوان: "افزایش انگیزه در فروشنده‌ها: راهکارهای عالی برای دستیابی به عملکرد بیشتر"
مقدمه:
در دنیای پویای بازار و تبدیلات سریع، فروشندگان نقش بسیار حیاتی در موفقیت یک کسب و کار ایفا می‌کنند. انگیزه بالا در این گروه از افراد، اثرات قابل توجهی در بهبود عملکرد و افزایش فروش دارد. در این مقاله، به بررسی چگونگی ایجاد انگیزه در فروشنده‌ها و ارائه راهکارهای عالی برای دستیابی به این هدف می‌پردازیم.
یکی از مهمترین عوامل ایجاد انگیزه در فروشندگان، تعیین اهداف واقع‌گرا و قابل اندازه‌گیری است. هدف‌گذاری با دقت و شفافیت، فرصتی است تا فروشنده‌ها هدف خود را مشخص کرده و برای دستیابی به آن تلاش کنند.
آموزش و ارتقاء مهارت‌های فروشنده‌ها نه تنها باعث افزایش اطمینان این افراد می‌شود بلکه انگیزه آن‌ها را نیز بهبود می‌بخشد. ایجاد برنامه‌های آموزشی منظم و ارائه فرصت‌های آموزشی مستمر، از جمله راهکارهای موثر در این زمینه است.
فضای کاری محیطی است که می‌تواند تأثیر زیادی بر انگیزه فروشندگان داشته باشد. فضاهای کاری دلنشین، انرژی مثبت و امکانات کامل تر، باعث افزایش انگیزه و کارایی فروشندگان خواهد شد.
ارتباطات فعّال در سازمان، فرصتی است تا افراد با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و از تجارب یکدیگر بهره‌مند شوند. این ارتباطات، احساس تعلق به تیم را تقویت کرده و انگیزه فروشندگان را افزایش می‌دهد.
استفاده از سیاست‌های تشویقی و پاداش می‌تواند انگیزه فروشندگان را بهبود بخشد. تشویق به دستیابی به اهداف، اعطای پاداش‌های مالی یا غیرمالی و ارائه امتیازات تشویقی از جمله اقدامات مؤثر در این زمینه هستند.
خلاصه:
از آنجا که فروشندگان نقش مهمی در موفقیت یک سازمان دارند، ایجاد انگیزه در این گروه از افراد امری حیاتی است. تعیین اهداف، ارتقاء مهارت‌ها، بهبود فضای کاری، ارتباطات فعّال و استفاده از سیاست‌های تشویقی می‌توانند بهبود عملکرد و افزایش انگیزه در فروشنده‌ها منجر شوند. این راهکارها به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا با رقابت فعّال در بازار، به دستاوردهای بیشتری دست یابند.
شما اگر روش‌های مذاکره و فروش را هم بدانید، چنانچه انگیزه‌ای برای اجرا نداشته باشید، به نتیجه‌ای نمی‌رسید. می‌دانید یکی از عامل‌های خودکشی نداشتن انگیزه است؟
انگیزه یک کلید است که امید ایجاد می‌کند، زندگی‌ساز است، شما را پولدار می‌کند و از کارهای بد رها می‌سازد.
انسان بی‌انگیزه همانند کوزه‌ای است پر از آب گوارا آن‌هم در بیابانی گرم که ترک برداشته است. آب همان آرزوهاست و کوزه آن روح بی‌انگیزه. آرزوها آرام‌آرام از بین می‌رود.
انگیزه در واقع همان انرژی‌هایی است که شخصی را ساعت 5 صبح بیدار می‌کند برای ورزش‌کردن یا برای رفتن به محل کار، آن‌هم بدون غرغرکردن؛ چون او می‌داند که نتیجۀ کار چیست.
انگیزه در شخص باانگیزه همانند شمشیر برندۀ سامورایی است که باعث عملی‌شدن افکار می‌شود. شخصی که انگیزه دارد، دنیا را درمی‌نوردد و صبح و شب نمی‌شناسد، کار می‌کند، می‌فروشد، می‌خرد و چنان زندگی می‌کند که خدا هم از دیدن چنین بنده‌ای لذت می‌برد.
به‌قول ریچارد دنی، انگیزه همان سوخت است که موتور را به حرکت درمی‌آورد. اگر بهترین خودرو لوکس دنیا را هم داشته باشید، در صورتی که سوخت نداشته باشد، چه می‌توانید بکنید؟ هیچ!
جالب‌تر اینکه پایه‌واساس انگیزه امید است. به‌قول ویرژیل، آرزوی هر شخصی هدایت او را به عهده دارد. در قرآن کریم آمده است که از رحمت‌های بی‌نهایت خدا نومید مباش؛ چون هرگز جز کافران هیچ‌کس از رحمت خدا نومید نیست. بالزاک می‌گوید: «امید بهترین پشتوانه و نقطۀ اتکاست. همیشه امیدوار باش.» یا به‌قول ویکتور هوگو، امید در زندگی بشر آن‌قدر اهمیت دارد که بال برای پرندگان.
چه‌کسی بیشتر از همه انگیزه دارد؟انسانی که عاشق است.
تابه‌حال عاشق شده‌اید یا در فیلم‌ها دیده‌اید فردی که عاشق شده، برای به‌دست‌آوردن عشقش هر کاری می‌کند؟ این انگیزه‌ای است که در عشق نهفته است. عاشق سرشار از آرزو و امید و حتی خیال‌بافی است.
آیا عاشق شغلتان هستید؟
آیا فروشندگی را قلباً دوست دارید؟
مشاوره شغلی آنلاین با حمید رضا بشیری
«انگیزه، عشق، ایمان» سه کلمۀ بی‌نظیر است که می‌تواند فروشندۀ معمولی را به برترین فروشندۀ جهان تبدیل کند.
خیلی وقت‌ها اخبار‌ی که می‌شنویم، مانند قیمت دلار و گرانی و کشتار در کشورهای جنگ‌زده و مصیبت‌ها، تمام انرژی ما را از بین می‌برند. اینان قاتلان انگیزه‌اند. بعداً درباره‌شان صحبت خواهم کرد.
اگر میخواهید با نویسنده کتاب مغازه دار بی پول مغازه دار پولدار آشنا شوید بر روی لینک حمیدرضا بشیری کیست کلیک بفرمائید
اول باید خودتان را ایمن کنید تا افرادی که پیشتان درددل می‌کنند، بر شما اثر نگذارند و بتوانید اخبار ناراحت‌کننده و مطالب سیاسی را رها کنید. شما شاهکار زندگی خودتان هستید. من هم می‌توانستم به‌بهانۀ اینکه کاغذ گران شده یا کسی دیگر حوصلۀ کتاب‌خوانی ندارد، این کتاب را ننویسم؛ اما اول عشقم و دوم ایمانم و سوم انگیزه‌هایم که برای این کار بسیار است، باعث شد با حال خوش یا بد، این کتاب را بنویسیم.
تمرین کنید: شبکه‌ها و برنامه‌ها و گروه‌ها و اپلیکیشن‌ها و افرادی را که به شما اخبار بد می‌دهند، همه را لیست کنید. هیچ استثنایی قائل نشوید و همه را بنویسید. لطفاً این فهرست را الان بنویسید و سپس پاراگراف بعدی را بخوانید.
ببینید چه راحت کسانی را شناختید که شما را مأیوس می‌کنند. حالا آن‌ها را از زندگی‌تان پاک کنید. اگر این افراد از عزیزانتان هستند، سعی کنید آن‌ها را آگاه کنید. اگر هم نشد، در مقابل ایشان یک گوشتان را در و دیگری را دروازه کنید. این راهکار را فراموش نکنید. این اسامی برای زندگی و موفقیت شما سمی کشنده‌اند. آن‌ها شما را می‌کشند. اول تصمیم‌هایتان را عقب می‌اندازید و سپس عقب‌نشینی می‌کنید و دیگری در همین بازار آشفته از شما جلو خواهد زد.
این‌ها را به فروشندگانتان هم بیاموزید: آن‌ها نباید با مردم عادی هم‌کلام شوند. باید با فروشندگانی که همانند زغال روشن و سرخ‌اند، نشست‌وبرخاست کنند تا ایشان هم سرخ و آتشین شوند.
همچنین برای انگیزه‌دارکردن خودتان یا فروشندگانتان، برای آن‌ها محیطی آرام فراهم کنید که حواس پنج‌گانۀ آن‌ها در عالی‌ترین حالت باشد.
محیط را از همۀ اخبار بد پاک کنید. آیا اگر دوست شما گرفتار ویروس آنفولانزا شده باشد، با او روبوسی می‌کنید؟
تا می‌توانید، از مطالب آموزشی و انگیزشی بهره ببرید. اگر در اینترنت جست‌وجویی ساده بکنید، می‌توانید از افراد مشهور و متخصص این حوزه استفاده کنید. در ایران، برترینِ آن‌ها دکتر علیرضا آزمندیان است.
ایشان در کودکی واقعاً هیچ‌چیز نداشته و در مدرسۀ یتیمان درس می‌خوانده است. پس از آن هم راهی دانشگاه شده. ایشان در آن زمان حتی پول بلیت اتوبوس را نداشته و در مسیر برگشت در زمستان، پاهایش همیشه به‌قول خودش یخ می‌زده تا به خانه برسد. پس از آنکه تحصیلاتش به پایان می‌رسد، وارد صداوسیما می‌شود و گزارش‌های جنگ را تهیه می‌کند.
برای خواندن این مقاله مشاور کسب و کار اصفهان عکس را لمس کنید
کتابی به او هدیه می‌دهند و ایشان با مطالب خاصی آشنا می‌شود. می‌گوید: «وقتی فکرش را می‌کنم که اگر آن کتاب را نمی‌خواندم، چه‌چیزی را از دست می‌دادم، تنم می‌لرزد و مو به تنم سیخ می‌شود.» آن کتاب آن‌قدر در ایشان تأثیرگذار بوده است که پس از خواندن و عمل‌کردن به آن، توانسته خانه‌ای بزرگ در منطقۀ خوب تهران بخرد و بعد هم برای ادامۀ تحصیلات به آمریکا مهاجرت کند.
رشد ایشان تا آنجا ادامه می‌یابد که امروزه از ایشان با عنوان برترین سخنران انگیزشی یاد می‌کنند؛ آن‌هم در صفحۀ اول روزنامۀ نیویورک تایمز!
ایشان در ایران هم کلاس‌ها و دوره‌هایی برگزار کرده است. من توانسته‌ام در دورۀ نخبگان نوبل ایشان شرکت کنم و مطالب سازنده و مهمی از ایشان یاد بگیرم. همیشه از دکتر علیرضا آزمندیان ممنونم؛ زیرا ایشان باور‌های من را تکان داد و توانستم به راه‌های خوبی بروم. در کتاب دیگرم، دراین‌باره صحبت کرده‌ام.
تا می‌توانید، با افراد خوش‌اخلاق و خوش‌بین رفت‌وآمد کنید و با انسان‌های پولدار اما باشخصیت و بااصالت و خوش‌رفتار آشنا شوید.
در حواس پنج‌گانه، حس شنیداری بسیار مهم است. موسیقی‌هایی را که از غم و از دوری و از گذشته می‌گویند، دیگر گوش ندهید؛ چون آن‌ها شما را یاد غم‌ها و بدبختی‌ها و بی‌پولی‌ها و شکست‌ها می‌اندازند.
تا می‌توانید، از موسیقی‌های انگیزشی و شاد بهره ببرید.
برای گوش خود فیلتر بسازید.
با گذشته‌تان آشتی کنید. هرچه بوده، آن را بپذیرید؛ آن‌هم با آغوشی باز. کاری کنید که گذشته‌تان بسیار کم‌رنگ شود و فقط برای تجربه‌اندوزی آن را بررسی یا بازگو کنید.
در بی‌حالی‌ها، در ناامیدی‌ها، در بی‌حوصله‌شدن‌ها، خودتان به خودتان انگیزه بدهید. اگر بیمار شدید، اگر چیزی را از دست دادید، اگر ورشکست شدید یا هرچه برایتان پیش آمد، هیچ راهی جز موفقیت در آینده ندارید؛ پس به خودتان انگیزه بدهید.
ممکن است به کسانی و کارهایشان یا رفتارشان یا گفتارشان حساسیت داشته باشید. آن‌ها را در ذهنتان به زباله‌دان انتقال بدهید. تمامشان کنید. فکرتان را تمیز کنید. افرادی را که در ذهنتان همانند میکروب و ویروس‌اند، از ذهنتان بیرون بیندازید؛ اگرنه، شما را با تمام قدوقامتتان خواهند کشت. راه برتر و پیشنهاد من بخشش آن‌ها و فراموش‌کردنشان است. با این کار، دیگر نفرت و کینه ندارید و بزرگ‌منشانه رفتار کرده‌اید.
ناپلئون: «آدم‌های ضعیف به گذشته و عقلا به حال و دیوانگان به آینده می‌اندیشند.»
کنفوسیوس: «آنکه به فکر فردا نیست، به اندوه فردا گرفتار خواهد شد.»
جان وانبرو: «فکرکردن بزرگ‌ترین رنج دنیاست.»
دیل کارنگی: «در سرزمین فکرتان گنج‌های بسیاری نهفته است.» واقعاً همین طور است. چه گنج‌هایی که در اندیشۀ انسان وجود ندارد!
از آیندۀ زیبا برای فروشندگانتان یا حتی برای خودتان رؤیایی زیبا بسازید. اکثر انسان‌های پولدار و ثروتمند و معروف جهان معمولاً از نقطه‌های بسیار تاریک و کوچک شروع کرده‌اند. آنان گاهی حتی پولی برای خرید نان شب هم نداشته‌اند؛ چه اینکه بخواهند کتابی بخرند و بخوانند. لطفاً این کتاب را بازهم بخرید و به کسانی که دوستشان دارید و دوست دارید پیشرفت کنند، هدیه بدهید. من هیچ هدیه‌ای بهتر از کتاب و قلم ندیده‌ام.
به خودتان یا فروشندگانتان پاداش‌هایی متفاوت بدهید؛ زیرا انسان با پاداش یاد می‌گیرد و با پاداش چرخ ذهنش خوب‌تر می‌چرخد. البته نیازی نیست پاداش را در پاکت هدیه قرار دهید، می‌توانید برای مثال بخشی از مبلغ اجاره‌خانۀ فروشنده‌تان را به عهده بگیرید. می‌توانید قبوضش را پرداخت کنید یا برای خودش و خانواده‌اش بلیت کنسرت تهیه کنید یا هزینۀ سفر بدهید. تا می‌توانید، خلاقیت به خرج بدهید. اما نکته‌ای که در این نوع پاداش نهفته است، این است که فروشندۀ شما در کنار دوستان و خانواده‌اش شأن و منزلت پیدا خواهد کرد و خانواده و دوستان او به کارش احترام بیشتری خواهند گذاشت.
برای خودتان هم کم نگذارید. وقتی فروش خوبی داشتید، به خودتان هدیه بدهید؛ حتی یک بستنی یا یک وعده غذا در جایی که دوست دارید و هرطور که می‌دانید. این کار بسیار خوش‌حالتان می‌کند. من خودم را به دیدن یک فیلم سینمایی با رتبۀ خوب دعوت می‌کنم. یا برای خودم و خانواده‌ام حتماً یک شب به‌یادماندنی می‌سازم. فراموش نکنید که از بزرگ‌ترینِ لذت‌ها در دنیا بخشش است.
می‌توانید بخشی حتی بسیار کوچک از پولتان را به خیریه یا شیرخوارگاه یا یک سازمان حمایت از بیماران سرطانی یا آزادسازی زندانیان هدیه بدهید.تعریف‌وتمجید در پیش دیگران هم به کارمندانتان شخصیت می‌دهد. البته این کار آن‌قدر تأثیرگذار است که حتی اگر این تعریف‌ها واقعی هم نباشد، آن شخص را از این رو به آن رو می‌کند. یک بار امتحان کنید.
کارمندان فروش را در دادن ایده و گرفتن تصمیم‌های مهم شرکت دخیل کنید؛ خصوصاً کارمندان فروش را. این کار را کپسول انرژی نامیده‌ام؛ چون آن‌ها فکر می‌کنند شرکت یا فروشگاه به آن‌ها هم تعلق دارد.
خودتان را به جای آن افراد بگذارید. سعی کنید کلید انگیزۀ فروشندگان یا کارمندان را پیدا کنید. فروشنده‌تان شاید با داشتن یک لباس کار انگیزه پیدا کند. بگردید و ببینید کلید انگیزۀ آن شخص چیست. صادقانه آن کلید را به کار اندازید. در غیر این صورت شما را سوءاستفاده‌گر و دروغ‌گو خطاب می‌کنند.
تا می‌توانید، در مشتریانتان امید ایجاد کنید. به آن‌ها این امید را بدهید که قیمتتان در فلان کالا منحصربه‌فرد است و ضمانت قیمت دارید. امید ایجاد کنید که کالای شما کیفیت و اصالت دارد. این کارِ بسیار آسان با دادن گارانتی یا تضمین واقعی ممکن است. اگر فروشندۀ سوپرمارکت هستید، به آن‌ها امید بدهید که کالاهای شما بهترین و تازه‌ترین هستند و با تخفیف‌های عالی، حرفتان را به آن‌ها ثابت کنید.
مشتری‌ها را واقعاً دوست داشته باشید. مشتری‌ها هستند که به شما پول می‌دهند. آن‌ها هستند که شما را صاحب مال و مکنت می‌کنند. با رفتارتان و لبخندتان نشان دهید که آن‌ها را دوست دارید.
اگر قبض سنگینی برایتان آمده است یا اجارۀ شما افزایش یافته است یا بدهکارید یا برای فرزندتان مشکلی پیش آمده و...، این مسائل هیچ ارتباطی به مشتری شما ندارد. باید ابزار کار خود را داشته باشید. یکی از ابزارهای مهم شما لبخندتان است. نالیدن شما از بازار و از مشتری‌ها زدن خنجری به مشتری است. مشتری جایی نمی‌رود که پول بدهد و به حرف‌های فروشنده‌ای گوش دهد که برایش از بدبختی‌ها و گرفتاری‌ها می‌گوید.
احترام، خنده‌رویی، ادب، اطمینان و حواس پنج‌گانۀ خوب، همه کلید‌های جلب مشتری بیشتر است.
همیشه سعی کنید در قیمت‌گذاری‌ها، به مشتری‌تان انگیزه بدهید. می‌توانید یکی از محصولات شاخص و مهم را حتی با ضرر بفروشید؛ اما در کالا‌هایی دیگر که البته با قیمت مناسب و نه زیاد عرضه می‌کنید، سود کنید. خاطرم هست که در سوپرمارکتم، یکی از کالاهای اصلی را به قیمت کمتری می‌دادم؛ مانند نوعی کالباس. اما در کنارش، پنیر و نوشابه و کلی جنس دیگر می‌فروختم. مشتریان هم خوش‌حال بودند. صد البته که قیمت بقیۀ اجناس هم دقیق و درست بود.
در سیستم تکنولوژی در فروش، توضیح خواهم داد که چطور می‌توان انگیزه‌های بیشتری در خریداران ایجاد کرد. مهم‌تر از آن، حفظ انگیزۀ خرید در خریداران است. برای مثال، شرکت مازراتی، به‌غیر از کیفیت، همیشه خودروهایش را در حد لوکس نگه می‌دارد و همین لوکس‌بودنْ احساس غرور و برتربودن را در خریداران ایجاد می‌کند.
راهکارهای ایجاد رابطۀ طولانی بین فروشنده و خریدار
1. کیفیت خوب کالا یا خدمات؛
2. اخلاق عالی در برابر مشتری؛
3. قیمت مناسب و درست: کالای باکیفیت ولی گران‌تر بهتر از کالای بی‌کیفیتِ ارزان است؛
4. حذف مشتریان مزاحم، غرغرو، پرمدعا، دروغ‌گو و بی‌اخلاق؛
5. برندسازی و نگه‌داشتن برند در مسیر موفقیت و ابهت؛
6. خدمات پس از فروش مناسب.
برای انگیزه‌دادن به خود و مشتریان، همیشه تصویرسازی ذهنی کنید که بهترین مشتریان از آنِ شمایند. همیشه تخیل کنید که مشتری‌ها برای شما سرودست می‌شکنند. فکر‌های مثبت این‌چنینی را در سر بپرورانید. کافی است باور کنید. اوج باور را ایمان می‌گویند. در نهایت، آنچه را باور کنید، خواهید دید. تصور کنید مشتریان برای خرید صف کشیده‌اند و وقت پاسخ‌گویی ندارید. این تصور و تخیل‌کردن‌ها معجزه می‌کنند. کافی است امتحان کنید. چیزی را از دست نخواهید داد. فقط امتحان کنید؛ اما با تمام اعتقاد و ایمانتان.
اگر فروشنده‌اید یا کسب‌وکاری دارید و هدف ندارید، دارید تیرهایتان را بی‌هدف به این‌سو و آن‌سو شلیک می‌کنید و در نهایت چیزی عایدتان نخواهد شد.
هدف یعنی مشخص‌کردن یک مسیر، نه اینکه خیال‌پردازی کنیم. یک نمونه هدف‌گذاری غلط و سپس یک نمونه هدف‌گذاری درست را ببینید:
تصمیم مغازه‌دار بی‌پول: می‌خواهم در شش ماه آینده فروشم را دو برابر کنم.
تصمیم مغازه‌دار پولدار: کتاب‌هایی در زمینۀ فروشندگی می‌خوانم و در کارگاه‌هایی شرکت خواهم کرد و پس از یادگیری و به‌کاربستن آن‌ها که فلان مدت زمان می‌برد، می‌توانم منتظر این نتایج باشم.
مشتری‌ها همین طوری دو برابر نمی‌شوند! در هدف‌گذاری باید مشخص شود برای رسیدن به آن هدف، چه قدمی باید برداشت و چه‌کاری باید کرد. مثلاً اگر می‌نویسید: «می‌خواهم تا سال آینده بهترین پیانیست بشوم»، باید هر روز سر کلاس پیانو حاضر باشید.
شما فرمانده شغلتان هستید، همین شغلی که دارید. دستور دهید تک‌تک اهدافتان را تا هر زمان مشخصی، همانند سربازان، پیش رویتان فهرست کنند. هر سرباز یک هدف است. هر سرباز سنی معین دارد و پس از او سرباز دیگری می‌آید. هر سرباز یک درجه یا اولویت خاص دارد. هر سرباز دشمن‌های خاص خود را دارد. هر سرباز تجهیزات مربوط به خود را دارد: سرباز رستۀ پرواز با مایو نمی‌ایستد! هر سرباز فقط مطیع امر یک نفر است: فقط شما.
مثلاً میخواهید فروشتان را تا چهار ماه آینده دو برابر کنید. هدف کاملاً مشخص است: دو برابر کردن فروش. اگر این هدف را یک سرباز تصور کنیم، باید پس از چهار ماه، شاد و خرم مرخص شود یا قطع عضو شود یا جنازه‌اش را تحویل بگیرند! اولویت این سرباز ارتقایافتن فروش شما تا دو برابر شدن فروشتان است. تجهیزات همراهش کتاب و سی‌دی‌های آموزشی و قلم و کاغذ است و ذهنی آموزش‌پذیر و تن و روان سالم و پر از انگیزه.
اگر کسی به شما گفت: «چه کاری است؟! مشتری‌ها نامردند. از هرجا دلشان می‌خواهد، خرید می‌کنند. به مشتری‌ها محل نگذار؛ بی‌پول‌اند. همیشه روی اعصاب‌اند» و به مشتری بدوبیراه گفت، این سرباز وظیفه‌شناس می‌داند که فقط باید مطیع امر شما باشد و در غیر این صورت مرگش فرا خواهد رسید.
تک‌تک هدف‌ها را این‌طور تشریح کنید و بنویسید و آن‌وقت ببینید چه لشکری دارید و چه فرماندهی باید باشید! آیا یک فرمانده با این‌همه سرباز درجا می‌زند؟ آیا می‌گذارد هر کس و ناکسی حالش را بد و آرزو‌هایش را پایمال کند؟ هرگز! این کار انگیزۀ شما را چنان افزایش خواهد داد که از جا می‌پرید!
اولویت در اهداف را فراموش نکنید. سعی نکنید هزار هدف بنویسید! تعداد کم هدف‌ها اثربخشی هدف‌گذاری را بیشتر می‌کند. هرچه تعداد سربازهایتان بیشتر باشد، به ضررتان است! این‌ها خوراک و مراقبت می‌خواهند!
