رمز موفقیت فروشندگان موفق، در توانایی برقراری ارتباط قوی با مشتریان، صداقت در ارائه محصولات یا خدمات است
در این بخش می‌خواهیم به‌تفصیل دربارۀ افکار یک فروشنده یا صاحب کسبوکار صحبت کنیم. افکار مختلفی وجود دارد؛ اما می‌خواهیم همه را کنار بگذاریم و فقط به سراغ یک فکر درست برای فروشنده یا صاحب کسبوکار موفق برویم.
انسان به هزاران چیز فکر میکند: به آرزوهایش، به عشق قدیمی‌اش، به وعدۀ غذایی بعدی‌اش، به اقساط بانکی و میزان درآمدش، به بدبختی‌ها و خوشبختی‌هایش و به هزاران مسئلۀ متفاوت؛ اما نکته این است که اندیشه‌ها امروزه بیشتر به‌سمت بدبختی‌ها و نکته‌های منفی رفته است: جنگ، بی‌پولی و... . سؤال اینجاست که تأثیر دیگران بر فکر ما چیست؟ بیایید راحت‌تر و با مثال صحبت کنیم.
دوستی داشتم که هروقت می‌دیدمش، از مشکلات اقتصادی شروع می‌کرد تا جنگ و هزاران چیز دیگر. صحبت‌های او آن‌قدر تأثیر منفی در من گذاشت که وقتی خواستم کاری مهم برای کسب‌وکارم انجام بدهم، بی‌انگیزه و سست شده بودم. مدام آن آیندۀ وحشتناک را تصور می‌کردم.
خیلی‌ها «استادِ» سیاست شده‌اند. سخنانی می‌بافند که هیچ مبنایی در سیاست ندارد و حتی غیرواقعی است. همین‌ها در اقتصاد هم صاحب‌نظرند و همچنین در دیگر مسائل.
واقعاً چرا باید به این حرف‌ها گوش دهیم؟
برایان تریسی دراین‌باره راهکاری می‌دهد: هروقت شخصی با این طرزتفکر وارد دفتر یا مغازۀ شما شد، ناگهان بلند شوید و با او سلام‌وعلیک گرمی بکنید و بگویید: «داشتم می‌رفتم به ادارۀ فلان یا مدرسۀ فرزندم» یا «باید برای موضوعی به بانک بروم.» اگر از روی میز با عجله چند کاغذ هم جمع‌وجور کنید، قطعاً او هم با شما خواهد آمد. البته تعارفش برای رساندنتان را نپذیرید! با این کار، آن فرد از شما دور خواهد شد.
این افراد وارد مهم‌ترین زمان کاری شما می‌شوند و آن‌قدر منفی‌گویی می‌کنند که شما را به زانو درآورند. اگر فکر می‌کنید با راهکار بالا ممکن است دروغ بگویید، روراست باشید ولی در چند دقیقه گپ‌وگفتتان را تمام کنید. به‌طور کلی اگر در جواب این افرادْ مثبت‌اندیش باشید، شما را یک جانی می‌پندارد و می‌خواهند هرطورشده، شما را به‌سمت خود بکشانند. حال اگر شما هم شروع کنید به بحث، زمان و فکر و همه‌چیز دربارۀ موفقیتتان از بین خواهد رفت!
تا می‌توانید، از ارتباط با این افراد پرهیز کنید. شاید اینان از عزیزانتان باشند یا از نزدیکانتان. در این صورت به آن‌ها گوشزد کنید برای آنکه روحیه‌تان به هم نریزد، وارد مباحث ایشان نمی‌شوید. یا می‌توانید با زیرکی بحثی دیگر را وسط بیاورید و کل موضوع را به‌سمتی که خودتان می‌خواهید بکشانید و لذتش را هم ببرید!
فکرْ عامل موفقیت شماست و آن‌قدر مهم است که می‌خواهم بیشتر درباره‌اش صحبت کنم؛ چون تا فکرتان درست نشود، پول و ثروتتان اضافه نخواهد شد. دقت کنید که پول یک چیز است و ثروت هزاران چیز!
فکر شما از چه‌چیزهایی دستور می‌گیرد؟ اولینش ضمیر ناخودآگاهتان است. اما ضمیر ناخودآگاه چیست؟
ضمیر ناخودآگاه را در اکثر کتاب‌ها به کودکی تشبیه کرده‌اند که سه تا پنج سال سن دارد. قدرت این کودک آن‌قدر زیاد است که می‌تواند یک نفر را به برترین فرد روی کرۀ زمین تبدیل کند یا به یک معتاد به مواد مخدر و بدبخت و بیچاره‌ای که راه به هیچ‌جا ندارد.
ضمیر ناخودآگاه زودباور است و اگر به آن خوراک‌های بد بدهید، حال شما را بد خواهد کرد. خوراک‌های بد برای کودک چندسالۀ درونتان چیست؟
نشست‌وبرخاست با افراد منفی‌گرا و غرغرو؛
گوش‌دادن به موزیک‌های غمناک خصوصاً با اشعار منفی؛
دیدن تصاویری از توهین به افراد یا زخمی‌شدن و تصادف‌کردن آن‌ها و جنازه‌های خونین در تصادف‌ها و جنگ‌ها و...؛
شرکت در مهمانی یا دورهمی با دوستانی که شما را به سخره می‌گیرند؛
اینجاست که آموزش عزت نفس به کمک شما خواهد آمد
خوردن خوراک‌هایی که با دل‌وجان برای شما آورده نشده؛ همانند وقتی که آقایی شما را دعوت میکند، اما همسرش از این رفت‌وآمد ناراضی است؛
پوشیدن لباس‌هایی که به شما تصور انسانی قدرتمند را نمی‌دهد، حتی در تنهایی و در منزل؛ چه لباس زیر و چه لباس رو. لباس‌های شما همه باید بهترین و تمیز‌ترین باشند. همیشه محیط و تن شما باید بوی عطر بدهد.
و بقیۀ اموری که دربارۀ حواس پنج‌گانه در فصل‌های بعد خواهم گفت.
کاترین پاندر دربارۀ فکرکردن می‌گوید روزی دو بیمار به پزشک مراجعه کردند. قرار بر این شد که پزشک طی دو نامۀ جداگانه جواب بررسی‌های خود را ارسال کند. او در یکی نوشت: «حال شما خوب است و بیماری خاصی ندارید.» در نامۀ دیگر نوشت: «وضعیت قلب شما اصلاً خوب نیست. باید در منطقه‌ای کوهستانی زندگی کنید؛ اگرنه، عمری نخواهید کرد.»
متأسفانه نامه‌ها جابه‌جا ارسال شد. شخص سالم به کوهستان رفت؛ اما پس از مدتی مرد. مرد بیمار هم پس از مدتی، با این فکر که سالم است، سلامتی کامل خود را به دست آورد و به زندگی‌اش ادامه داد.
واقعاً چرا این‌طور است؟ چرا افکار آن‌قدر مهم‌اند که اگر فکر شما این باشد که بیشترین فروش‌ها را خواهید داشت و بهترین‌ها را صاحب می‌شوید، قطعاً این اتفاق برای شما خواهد افتاد؟
در کتاب اسکاول شین آمده است که شخصی تصمیم گرفت شبی را در یک خانۀ روستایی زندگی کند. شب‌هنگام احساس خفگی به او دست داد و مجبور شد یکی از پنجره‌ها را باز کند. اما هرچه زور می‌زد، پنجره باز نمی‌شد. در تاریکی شب که هیچ‌چیز پیدا نبود، مجبور شد برای هوای تازه پنجره را بشکند. بالاخره احساس سرخوشی به او دست داد.
صبح که بیدار شد، متوجه شد شیشۀ کتابخانۀ به‌دیوارچسبیده را شکسته است! او فقط با این فکر که هوای تازه را استشمام میکند، آسوده خوابیده بود.
واقعاً فکر با انسان چه میکند؟ اندیشۀ شماست که شما را پولدار یا فقیر میکند:
از درونِ سیهِ توست جهان چون دوزخ
دل اگر تیره نباشد همۀ دنیاست بهشت
به هرآنچه فکر کنید، جذبش خواهید کرد. دربارۀ این موضوع سال‌ها در دنیا بحث شده است. عده‌ای مخالف قانون جذب‌اند و عده‌ای هم زیرکانه فقط از آن بهره می‌برند!
آیا می‌دانید فکر شما واقعاً همانند آهن‌ربا جذب میکند؟ دختری جوان همیشه پیش خودش این‌طور فکر می‌کرد که روزی ازدواج میکند و شوهرش خواهد مرد و او در جوانی تور سیاه بر سر خواهد گرفت. عجیب اینکه او در جوانی بیوه شد!
شخصی دیگر با روان‌شناس ایرانی، دکتر احمد حلت، صحبت کرده بود و گفته بود: «من از کودکی لباس سیاه می‌پوشیدم و تور سیاه بر سرم می‌گذاشتم و بیوه‌بازی می‌کردم.» در نهایت هم این مسئله برایش پیش آمد.
به فیلمی سینمایی که خیلی وقت پیش دیده‌اید، فکر کنید؛ آن‌قدر که هر فیلم و سریالی دیدید، آن فیلم برای شما یادآوری شود و هر زمان که به دستگاه‌های پخش یا تلویزیون محل کار یا منزل نگاه کردید، آن فیلم را یاد کنید. پس از مدتی، آن فیلم یا قسمتی از آن را به‌طور اتفاقی خواهید دید. این یک تمرین است؛ پس لطفاً انجامش دهید.
حال که فهمیدید نیروی ذهن و فکر مهم است، چرا واقعاً به بهترین‌ها نیندیشید و برای خودتان معجزه نکنید؟! کافی است تخیل کنید و روبه‌روی آینه بایستید و به خود بگویید پول‌دارترین فرد فامیل خواهید شد. به خودتان انرژی بدهید. در تنهایی، نقش خودِ پول‌دارتان را بازی کنید. در تنهایی‌هایتان روی برش‌های کاغذ شبیه دسته‌چک، چک‌های سنگین بکشید برای خرید خانه، منزل، باغ، ویلا و هرآنچه شما را خوش‌حال میکند. فکر کنید چندین برابر مبلغ چک‌ها در حسابتان موجودی دارید.
این یک بازی بی‌خطر و شیرین است و روزگاری نزدیک که البته به تصمیم‌ها و تلاش‌های شما بستگی دارد، به آن خواهید رسید. هزاران مسئلۀ دشوار با این فکرکردن حل می‌شود؛ افزایش درآمد که سهل است. در نهایت هرچه خواهید شد، از فکرتان است. به دنبال بهانه و تقدیر نروید؛ چون همه‌چیز از فکر شماست.
البته بعضی چیزها شاید با فکر‌های مستمر هم جذب نشوند؛ اما تعداد آن‌ها کم است. خدا و کائنات می‌خواهند بهتر از آن را به دست بیاورید یا حتماً خیری در نبود آن‌ها بوده است. برای مثال، من دختری را بسیار دوست داشتم و بسیار تلاش می‌کردم تا به او برسم. هر کاری که می‌کردم، راه‌ها بسته بودند. در نهایت به فکر فرورفتم که شاید شخصی دیگری سر راهم قرار خواهد گرفت. این آرامم کرد. بعد‌ها متوجه شدم اگر آن موقع ازدواج می‌کردم، قطعاً سرنوشت من جور دیگری رقم می‌خورد و اکنون خدا را شکر می‌کنم برای نداده‌هایش. پس اگر با تلاش به هدفی نرسیدید، بدانید شاید چیزی بهتر در راه است. نگران نباشید.
قانون جذبْ نوعی مسئولیت ایجاد میکند: خودانضباطی در فرد. این هم ساده است و هم قدرتمند.
تصور کنید که یک گلدان دارید و طبق گفتۀ گل‌فروش، باید هر روز به آن یک لیوان آب بدهید. گلدان را به خانه می‌آورید و یک هفته به آن آب می‌دهید؛ اما کم‌کم فراموش می‌کنید و یک روز در میان به گلدان آب می‌دهید. پس از آن شاید چند روز یک بار این کار را انجام دهید. در نهایت متوجه می‌شوید گلی که بسیار دوستش داشته‌اید، از بین رفته است.
این نمونه‌ای از تمام کارهای بشر است. شما نمی‌توانید هر روز در کارتان پیشرفت نکنید، شما نمی‌توانید هر روز علم خود را در زمینۀ کاری‌تان افزایش ندهید، نمی‌توانید ده‌ها مسئولیت دیگرتان را انجام ندهید و در نهایت بدرخشید. آن گل خود شمایید و برگ‌ها و غنچه‌های آن نتایجی هستند که به دست می‌آورید: خودرو لوکس و عالی، خانه‌ای زیبا، اندامی متناسب و چیزهای دیگری که شما را در زمرۀ افراد موفق و پولدار و ثروتمند جامعه قرار می‌دهد.
اما آفت این کارْ تعلل و تنبلی است. این روزها قصد دارم کارمندی را که چند ماهی است برای ما کار میکند، اخراج کنم؛ زیرا تنبلی میکند و کارها را به‌درستی انجام نمی‌دهد. او فقط چند تأخیر در انجام برنامه‌های تبلیغاتی شرکت داشته است و این باعث اخراج او از شغلی بسیار عالی خواهد شد. همین تأخیرهای به‌ظاهر کوچک شما را به زمین خواهد کوبید.
من این افراد را کارمندان مورچه‌ای می‌نامم. می‌دانید چرا؟
چون آن‌ها کوچک فکر می‌کنند و با دیدن سایه‌های خود لذت می‌برند. آن‌ها احساس بزرگی می‌کنند؛ اما اصلاً بزرگ نیستند. آن‌ها آن‌قدر که به لانه‌شان فکر می‌کنند، به پیشرفت و بزرگ‌ترشدن با چالش‌ها فکر نمی‌کنند. آن‌ها همیشه به دنبال آذوقه‌اند. همیشه به دنبال چیزهای هستند که برای انسان‌های موفق، اولویت دست‌چندم است. ارزش‌ها را نمی‌بینند.
در نهایت ناگهان می‌بینید کارمندان مورچه‌ای با همین کارهای کوچکشان، زمین زیر پای شما را خورده‌اند. ناگهان زیر پایتان خالی می‌شود و آن‌وقت است که دیگر گریزگاهی ندارید.
این را هم بگویم که بعضی از این کارمندان مورچه‌ای، همانند یک مورچه، پای شما را می‌گزند و شما را وادار می‌کنند خم شوید تا از خود برانیدشان. نکته را متوجه می‌شوید؟ موجود‌های به آن کوچکی شما را خم خواهند کرد!
یک مثل انگلیسی هست که می‌گوید: «تنبل خوشبخت نمی‌شود.» همیشه همین بوده و هست. و بازهم مثل انگلیسی می‌گوید: «تنبلی کلید فقر است.» این جمله تن انسان هوشیار را باید بلرزاند. کامبول این‌چنین بیان میکند: «فردا روزی است که تنبل کار خواهد کرد و معمولاً تنبل‌هایند که می‌گویند فردا. آیا می‌خواهید با این کارتان، کلید فقر را به دست بگیرید؟»
اگر پول‌دارید، قطعاً با تنبلی همۀ ثروتتان را به باد خواهید داد. اگر فقیرید، با تنبلی کلید جهنم را در دست گرفته‌اید. تنبلی بسیار دل‌چسب و شیرین است؛ اما همانند لیموشیرینی که اگر زود تمامش نکنید، تلخی‌اش شما را غافل‌گیر خواهد کرد.
بهانه‌ها همیشه بهترین روبنده برای این عمل ناپسندند. کاری که کاهلان می‌کنند، اگر حیوانات می‌کردند، امروز حیوانی هم وجود نداشت! بهانه‌ها برای انجام‌ندادن کارها از کجا می‌آیند؟ از فکر بیمار. هر بهانه‌ای که برای انجام‌ندادن کاری می‌آورید، تیری است بر روحتان. ببینید در سال چقدر خودتان را تیرباران کرده‌اید! بهانه‌ها بدترین تیرهایی هستند که به انسان می‌خورند و جالب اینکه این تیرها را خود انسان به خودش شلیک میکند. نوعی خودکشی عجیب ولی دل‌چسب و راحت!
روشی برای ازبین‌بردن تنبلی به شما پیشنهاد می‌دهم: روش انفجاری. تا به فکر کاری عقب‌افتاده افتادید، ناگهانی تصمیم به اجرای آن کار بگیرید! اصلاً رحم نکنید. این روش را انفجاری نامیده‌ام؛ چون باید ناگهانی و همانند انفجار باشد. برای مثال، اگر ساعت 3 صبح به فکر نامه‌ای نانوشته افتادید، درجا و کاملاً ناگهانی لپ‌تاپتان را روشن کنید و نامه را بنویسید.
خودم برای تعویض گواهی‌نامه امروز و فردا می‌کردم. روزی در منزل استراحت می‌کردم. این موضوع به خاطرم آمد. ناگهان لباسم را عوض کردم و در همان روز عکسی جدید گرفتم و تمام کارهای تعویض گواهی‌نامه را انجام دادم. البته هروقت به تصویر گواهی‌نامه‌ام نگاه می‌کنم، به خاطر می‌آورم که به‌جای لباس رسمی، با یقه‌اسکی اسپرت رفته بودم و موهایم را در همان عکاسی مرتب کردم. با این کارِ انفجاری، حداقل تا ده سال راحت شدم. در همان زمان، برای انجام‌ندادن این کار ده‌ها بهانه داشتم.
هرچه بهانه‌ها بیشتر حذف شوند، سرعت زندگی هم بیشتر می‌شود. تمام بهانه‌ها را مغز شما ایجاد میکند؛ چون وظیفه دارد شما را در امن‌ترین و راحت‌ترین حالت نگه دارد.
مغازه‌دارهای پولدار، خوب به این جملات توجه فرمایید: یک فروشنده موفق از این کارها هرگز نمی کند
حسش نیست!
حوصله ندارم!
حالا بی‌خیال!
اوه، وقت گیر آورده‌ای؟!
حالا بعد!
برو بابا! حال داری!
ولش کن! خوابم می‌آید!
حالا بگذار برای بعد!
جانشین جملات بالا تنها دو کلمه است: روش انفجاری!
