خروشنده‌ها کسانی‌اند که همیشه پول‌دارند. آن‌ها نمی‌نالند، وضع مالی بسیار خوبی دارند، همیشه خندان و جذاب‌اند و در اجتماع به آن‌ها احترام ویژه‌ای گذاشته می‌شود. خروشنده‌ها چه‌کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند؟ اگر تولیدکنندۀ کالایی همانند خودرو باشید، می‌توانید آن خودرو را همانند چند دهۀ قبل طراحی کنید و بفروشید؛ اما محصولات جدید امکانات بیشتر و مصرف کمتر دارند و از هزاران ایدۀ خلاقانه در آن‌ها استفاده می‌شود تا باارزش‌تر و پرفروش‌تر شوند. خلاقیت در تولید و فروش باعث می‌شود پول‌دارتر شوید. در کتاب گاو بنفش اثر ست گادین مطالب بسیار جذابی دراین‌باره خوانده‌ام. این آموزه‌ها را همراهِ ایده‌پردازی‌های خودم و نکاتی که در کارگاه‌های مختلف آموخته‌ام، در این بخش می‌آورم و امیدوارم که شما هم فروشنده‌ای خلاق باشید.
برای اینکه خلاق باشید، باید به اشیا آن‌طور که هستند، نگاه نکنید. فکر کنید می‌خواهید یک خودرو تولید کنید. حالا از خود بپرسید: چرا باید چهار چرخ داشته باشد؟ چرا فرمان گرد است؟ چرا موتور در جلو قرار دارد؟ چرا چراغ‌ها جلوی سپر هستند؟ اصلاً چرا خودرو سپر دارد؟ چرا باید حتماً سقف داشته باشد؟ چرا حتماً باید با نوعی سوخت کار کند؟
این سؤال‌ها باعث می‌شود شما طور دیگری به موضوع نگاه کنید. برای مثال، چرا باید چهار چرخ داشته باشد؟ البته خودرو سه‌چرخ تولید شده است؛ اما چرا دوچرخ نه؟! چطور می‌توان سیستم خودرو را طوری طراحی کرد که فقط دو چرخ داشته باشد، حتی با این قابلیت که اصلاً چپ هم نکند؛ یعنی اگر بخواهد چپ کند هم نتواند! مثلاً چرا چیزی همانند ایربگ از کنار خودرو بیرون نزند و خودرو را با تیوپی که با انفجار پر می‌شود، سالم نگه ندارد؟ چرا فرمان‌ها قالب گرد دارند؟ چرا مربع نباشند؟ اصلاً چرا موقع تصادف فرمان ناگهان جمع نشود؟ موتور را جلو قرار داده‌اند و اکثر مواقع با تصادف، موتور از بین می‌رود. اگر هم عقب باشد و کسی از عقب به خودرو برخورد کند، همین اتفاق می‌افتد. چرا موتور در وسط خودرو قرار نگیرد؟! شاید بشود این کار را انجام داد. چراغ‌ها چرا همیشه جلو هستند و بیشتر در معرض اصابت قرار دارند؟ چرا نور را منبعی لیزری و محفوظ تولید نکند؟ چرا خودرو‌ها سپر دارند؟ چرا سپرها شکننده‌اند و مانند لاستیک کاملاً نرم نیستند؟ ضرورت سوخت برای خودرو چیست؟
چرا نمی‌شود کاری کنیم که خودرو خودش برود؟
چرا این آدم‌آهنی خودش خودش را شارژ نمی‌کند؟
چرا از نیروهای مجانی مانند امواج مغناطیسی استفاده نمی‌شود؟ وقتی ساعت‌های مچی قدیمی پدربزرگ‌هایمان چندین دهه بدون باتری کار می‌کردند، چرا خودرو‌ها این‌طور نیستند؟ کاش خودرو‌های ما هم کوکی بودند!
تا می‌توانید، کالا و خدماتتان را بررسی کنید. ساندویچی‌ای را به خاطر دارم که همیشه بهترین ساندویچ‌های خوشمزه را درست می‌کرد و بسیار هم پرفروش بود. می‌دانید چرا؟ چون آن ساندویچی نان باگت را همیشه از پهنا برش می‌زد. خیارشور‌ها و کاهوها و گوجه‌ها هم کاملاً خشک بودند. او آن‌ها را پس از شست‌وشو، با سیستم هوای سرد خشک می‌کرد و از آن‌ها آبی به نان منتقل نمی‌شد. او اول کاهو با برگ‌های بزرگ را داخل نان قرار میداد تا مواد را داخل نان باگت نگه دارد. سپس مواد را مرتب می‌چید. او از برترین کیفیت ممکن استفاه می‌کرد. کم‌کم مردم در مغازه‌اش صف می‌کشیدند. در کسب‌وکارتان تا می‌توانید خلاق باشید.
تمرین کنید: خودتان را به‌جای مشتری قرار بدهید. مثلاً اگر بخواهد از کالا یا خدمات شما استفاده کند، چرا باید مسیری طولانی را رانندگی کند و در سرما یا گرما به خودش زحمت بدهد که آن کالا یا خدمات شما را دریافت کند؟ می‌توانید محصولات را به‌رایگان با تاکسی‌های آنلاین برای مشتریانتان بفرستید؟ می‌توانید شخصی را برای ارائۀ توضیحات، راهی منزل یا محل کار مشتری کنید؟ آیا می‌توانید کالای متری را کیلویی بفروشید و واحد‌ها را تغیر دهید؟ مثلاً ساندویچ و کباب را کیلویی بفروشید؟ اگر از تغییر بترسید، همان راه دیگران را خواهید رفت و فروشندۀ پولدار نخواهید شد.
حضرت محمد(ص): «بازرگان ترسو از سود بی‌بهره است.» حضرت علی(ع): «محال است که ترسو به کامیابی برسد.» شکسپیر: «ترس یعنی نیستی.» اسکار وایلد: «ترسوها در کارها کمتر موفق می‌شوند و در نظر مردم قدر و منزلتی ندارند.»
نترس باشید و خلاقیت به خرج دهید. از محیط امن خود بیرون بیایید که محیط‌های امن همیشه شما را مریض می‌کنند. وارد بازار‌ها، رقابت‌ها، ایده‌ها و خلاقیت‌های نو بشوید. بازار را از آن خود کنید. بعضی‌ها ذاتاً خلاق‌اند و کارهای عجیب‌و‌غریب و خلاقانه می‌کنند. در نهایت هم همان‌هایند که خوشبخت‌تر و پول‌دارتر از بقیه می‌شوند. اما خبر خوب این است که شما هم می‌توانید خلاقیت را به دست بیاورید؛ چون تا حدی اکتسابی است.
برای این کار، منطقتان را در گاوصندوقی بسیاری محکم بگذارید. بعد بنشینید و دربارۀ کارتان ایده‌پردازی کنید. خوشبختانه منطقتان هم نیست که بگوید نمی‌شود و هزاران مانع برای شما ردیف کند. تا می‌توانید، ایده بدهید و بنویسید. کاملاً نترس باشید. فقط بنویسید. در نهایت همۀ آن ایده‌ها را بررسی کنید و ببینید کدام را می‌توانید به بهترین حالت اجرا کنید. حتی اگر با سختی و ترس هم این کار را انجام بدهید، خواهید دید که پول و بخت‌واقبال است که به‌سمت شما جاری خواهد شد!
به سخن کسانی که به آن‌ها ایده می‌دهید و فکرتان را می‌گویید، گوش نکنید. ممکن است شما را بترسانند. ایده‌هایتان را در وسعت بسیار کم اجرا کنید تا بتوانید ارزیابی‌شان کنید.
حضرت علی(ع): «ترسو را در مجلس شورای خویش راه مده که این عنصر ضعیف، هم خود می‌ترسد و هم کوشش دارد تا پایۀ اراده و تصمیم شما را سست کند.»
حضرت علی(ع): «با دشمن نادان خویش مشورت کن و از رأی دوست نادان برحذر باش.»
حضرت محمد(ص): «هیچ پشتیبانی استوارتر از مشورت نیست.»
سقراط: «هرکه با دانا مشورت کند، از رسوایی ایمن باشد.»
ایدۀ خلاقیت بررسی-مشورت با افراد نترس و باخرد-اجرا در وسعت کم-بررسی مشکلات و رفع آن‌ها-اجرای کلی و پیگیری و بهبود عملکرد
با نوآوری در خدماتتان یا کالایی که دارید، چشم بازار را به خود خیره کنید. فهرستی تهیه کنید برای ارائۀ کالای بهتر یا خدمات بهتر. این فهرست‌ها را عملی کنید تا پول‌های شگفت‌انگیزی از خلاقیت به دست آورید. کوراد چه کرد؟ کوراد نام تاجری بود که به فکر کاری عجیب افتاد. او خلاقیت شگفت‌انگیز ولی ساده‌ای کرد: برای تولید باند پانسمان برای کودکان، از طرح‌های بسیار زیبایی استفاده کرد که کودکان بسیار دوست دارند؛ خصوصاً شخصیت‌های کارتونی. از طرح‌های او استقبال شد و کودکانْ دیگر حاضر نبودند از باند‌های قدیمی و ساده استفاده کنند. لازم نیست خلاقیت بسیار خاص و سنگین باشد؛ بلکه می‌توان از طرح‌های کم‌خرج برای خیره‌کردن چشم بازار استفاده کرد.
اگر عاشق کارتان باشید، از موفق‌ترین‌ها خواهید بود. برای مثال، کسی که عاشق کباب است و انواع کباب‌ها را خورده است، می‌داند چه‌چیزی کباب‌خور‌ها را شیفته می‌کند! من گاهی از فست‌فودها استفاده می‌کنم. سرگرمی‌ام این است که برند‌های همبرگر را بررسی کنم و محصولات شرکت‌‌هایی را بیابم که خودشان عاشق محصولاتشان هستند. پسری خوش‌صحبت را در تهران دیدم که پیتزا‌ها و همبرگر‌هایی عالی درست می‌کرد. از او پرسیدم: «چطور این کار را می‌کنی؟» توضیح داد گوشت گوساله و گوشت گوسفند را با نمک و... مخلوط کرده است. او چنان سخنرانی می‌کرد که گویی داشت در سمینارِ موفقیت حرف می‌زد. از علاقه‌اش مشخص بود از او فقط همین کار بر خواهد آمد و اگر غیر از این، کاری را شروع کند، قطعاً شکست خواهد خورد. او نه می‌توانست پزشکی عالی باشد و نه خیاطی خبره. او وارد حرفه‌ای شده بود که به آن علاقه داشت و طعمی را که خودش عاشقش بود، به مردم عرضه می‌کرد.
آیا این فروشندۀ خوش‌صحبت بی‌پول می‌ماند؟ آیا کاسبی‌اش رونق نخواهد گرفت؟ مغازه‌داری دیگر را می‌شناسم که به‌لحاظ بازاریابی، عالی عمل می‌کرد. مدت‌ها بود می‌خواستم از او ساندویچ یا پیتزا بخرم تا اینکه بالاخره این کار را انجام دادم. با بی‌سلیقگی روی نان پیتزا را چیده بود. پنیر‌ها نامنظم بود و وضعی داشت که نمی‌شد آن را خورد. این مغازه‌دار فقط یک بار توانست محصولش را به من بفروشد؛ اما آن جوان همبرگرباشی همچنان به ما می‌فروشد و سال‌هاست که مشتری آنجاییم. عشق بر هر تکنیک بازاریابی غلبه خواهد کرد.
اما خلاقیت من در این کتاب چیست؟ سعی کرده‌ام تمام مطالبی را گرد آورم که می‌تواند یک فروشندۀ عالی بسازد. برای یادگرفتن این مطالب به‌ظاهر ساده اما کاربردی، باید ده‌ها کتاب بخوانید و مدت‌ها به سمینار و همایش بروید. این کتاب را برای بازاریان و مغازه‌دارانی نوشته‌ام که چندان وقت مطالعه ندارند؛ بنابراین نخواسته‌ام همۀ مطالب را در آن بگنجانم. گر خریدار ز حجره خشنود نرفت با نگاهی و کلامی، دودمان حجر‌ه‌دار یکجا به باد رفت.
