آیا میخواهید طوری بازاریابی کنید که بهترین حوزه خود شوید؟ این مقاله در مورد مهارت های بازاریابی و فروش را خوب بخوانید
سوال در فروش یکی از مهم ترین عناصری است که معمولا به کمک ما فروشنده ها می آید و بنده همیشه تاکید دارم همیشه از قبل سوالهای خوبی را آماده سازی کنید و خودتان را جای مشتری قرار بدهید و پاسخ های متعددی برای آن در نظر بگیرید زیرا همین کار باعث میشود که زبان و ذهن شما بسیار قوی تر بشود برای مثال
میتونم بپرسم دوام کالا برایتان مهم است یا زیبایی ؟
آیا میخواهید کالایی که خرید کنید گارانتی و خدمات پس از فروش خوبی داشته باشد ؟ یا بدون داشتن گارانتی هم کفایت میکند ؟
در شغل خودتان سوال های بسیاری را بنویسید هرچه تعداد سوالهای هوشمندانه و دقیق بیشتر باشد شما بهتر میتوانید بفروشید.
زمانبندی در فروش هم بسیار مهم است در کتاب آموزش فروش مغازه دار پول دار مغازه دار بی پول بخوبی این مورد را توضیح داده ام که چقدر میتواند این مورد برای شما مهم و کاربردی باشد
زمانبندی در فروش را من نامش را فروش بندی گذاشته ام زیرا به این صورت است که شما باید ببینید واقعا درآمد کل یک ماه تقسیم بر ساعات کاری دقیقا هر ساعت برای شما چه مقدار سود دهی داشته است و از همین رو زمان بندی هایی دیگری را هم توضیح خواهم داد
زمانبندی در فروش نکات ریز و مهمی دارد که چه موقعی باید تبلیغات را بشدت کاهش داد !
چه مواقعی باید فروشتان را با تخفیفات بسیار زیاد بدهید و فقط بفروشید حتی با سود اندک
و ده ها موارد دیگر که در کار گاه های مهارت های فروش به شما شرح خواهم داد.
یکی دیگر از مواردی که به کمک ما فروشندگان می آید این است که مهارت های فروش و بازاریابی را در مشتری معترض تمرین کنیم !
اگر در مدت کمی مشتری های معترض زیادی داشته اید بدانید که جایی از کار شما ایراد دارد و برای همین مورد هم باید به بیمارستان کسب و کار مراجعه نمائید یا در همین سایت میتوانید مشاوره بگیرید البته مشتری معترض به خودی خود یک نشانه بسیار خوبی است آن هم اینکه شما دارای مشتری و ارباب رجوع هستید پس با دقت فراوان باید این موارد را با راه کار های جدید حل کرد.
برای مثال:
مشتری به شما تلفن میکند و به شدت از نحوه برخورد منشی شما ناراحت است اولین کاری که میکنید حتی به صورت شو هم که شده کاملا با مشتری عصبانی همدردی میکنید و و میفرمائید که بله شما درست میفرمائید دقیقا و ..... در این موارد امکان دارد حتی فحش هم بشنوید البته اینجاست که شما بایر حوصله به خرج بدهید و بگوئید که من واقعا متاسفم که اینقدر شما را عصابانی کرده ایم و خواهش میکنم که به ما فرصت بدهید تا در اولین فرصت این موضوع را برای شما حل کنم.
خلاصه مطلب اینکه بطور کلی با شمتری باید همدردی کنید البته بازهم تکنیک هایی برگرفته از علم روانشناسی و رفتار شناسی در کارگاه آموزش مهارت های فروش و بازاریابی تدریس خواهد شد.
در مهارت های آموزش فروش و بازارابی یان نکته همیشه بنده را آزار داده است که چرا دقت نمیکنید در کارتان چرا هر روز در مورد کارتان درس نمیخوانید و اطلاعاتتان را بیشتر و بیشتر نمیکنید مگر شما از این را رزق و روزی کسب نمیکنید ؟
واقعا همیشه حرص من را برخی از دانشپذیران در می آورند که چرا و چگونه شده است که شما اطلاعاتی از محصولاتتان یا خدماتی که ارائه میدهید ندارید یا کمتر از رقبا دارید شمایی که این مقاله را میخوانید حتما در این حدود از افراد نیستید زیرا تا اینجایی مقاله را مطالعه کرده اید و شما حتما جز برترین های فروش حوزه خودتان هستید یا اینکه در آینده نزدیک خواهید شد
همیشه در بازار این طور بوده است که کمی شوخی و خنده هم بین خریدار و فروشنده بوده است و هیچ مشکلی هم ندارد اما باد حد را نگه داشت زمانی که ما بعنوان فروشنده هستیم معمولا خریداران و خریدارانی که نیت های بدی برای خرید دارند خیلی سریع دوست دارند که به فروشنده ها بیشتر نزدیک بشوند و یا با آنها طرح رفاقت بریزند اما یک نکته طلایی و آتشین در آموزش مهارت های بازاریابی و فروش وجود دارد آن هم این است که اصلا از ایک حدی بیشتر با شمتریان خود نزدیک نشویم چه زن و چه مرد ....
همیشه آپدیت باشید.
پیشتر هم توضیح داده شد که تا میتوانید در مورد شغل خودتان اطلاعات کسب کنید برای مثال شما اگر شما تولید کننده یک قطعه هستید باید بدانید که در سراسر دنیا همین قطعه به چه روشهایی تولید میشود و شما هم میتوانید از آنها الهام بگیرید با حد اقل اطلاعت خوبی را برای کم تر کردن هزینه ها بدست بیاورید.
قانون مشتری مداری یکی از بدیعی ترین مواردی است که شما باید رعایت کنید و اصلا همه مطالب فروش و بازاریابی را هم که رها منید این مهمترین نکته است که مهمترین نکته آن هم همین رعایت اصول اخلاقی در کسب کار میباشد.
داستان
در این نوع از تکنیک ها خیلی هم امروزه روز مرسوم شده است گفتن داستان از خرید های قبلی شما میباشد برای مثال اگر فروشنده خودرو هستید تعریف کنید که سال پیش مشتری داشته اید که همین خود رو را از شما خریداری میرده است البته منضور از همین برند مثلا تویوتا .... و تا به امروز حتی برای گارانتی یک بار هم مراجعه نکرده است و تا این اندازه از این خودرو راضی است البته نکته مهمی که در این بین هست باید و باید همه این داستان ها واقعی باشد چون اخلاقیات از هر سودی ارجع تر است و تا میتوانید داستان های اینچنینی را برای خودتان بنویسید یا آنها را برای خودتان بازگو کنید تا نحوه شیرین تر بیان کردن آن را بدست بیاورید.
ایجاد انجمن ها و ارتباطات جدید.
خروشنده باشید تا فروشنده هم یکی از مواردی هست که در کارگاه مهارت های فروش و بازاریابی بخوبی در آنها صحبت کرده ام ،خروشندگان معمولا فروشندگانی هستند که در سالیان سال خلاقیت های خودشان را با فروش تلفیق کرده اند و امروزه روز جز برترین های رسته خودشان میباشند.
خلاقیت در فروش را میتوانم کیوراد مثال بزنم شخصی که کاملا موقعیت بازاریابی آن تغیر کرد برای مثال کیوراد کسی بود که چسب زخم های معمولی و بانداژ های معمولی را که برای کودکان و خانمها مورد استفاده قرار میگرفت را با طرح های زیبای چاپی مزین کردند و از همین رو بخش عمده ای فروش را از آن خود کرد پس تا میتوانید در تولیدو نحوه فروش خدمات خود خلاقیت به خرج دهید
زبان شما کارخانه ثروت است.
قدرت قلم را به دسته های مختلف تقسیم میکنم ، همانند تبلیغ نویسی که این عبارت خودش دارای چندین کتاب مختلف میباشد و مورد دیگر این است که برای شرکت ها و ارگان های مختلف بتوانیم بخوبی نامه نگاری کنیم بازاریابی همه اش این روش های عادی هم نیست گاهی باید به ادارات و سازمانها هم نامه نگاری کرد البته اگر شما فروشنده ای هستید که کارتان به این مراکز مربوط می شود.
شنوندگی در بسیاری از کتابهای جهان یکی از صفت های انسانهای خوب گفته شده است و این صفت برای افراد فروشنده باید چندین و چند برابر مردم معمول باید باشد میدانید چرا ؟ چون که وقتی شما تمام مواردی را که یک نیازمند کالا یا خدمات میخواهد را میشنوید میتوانید به راحتی به آنها مشاوره بدهید البته مشاوره دادن هم باید همراه با سوالها و نکات هوشمندانه ای باشد که واقعا مشتری را به وجد بیاورد ،شنوندگی را هرچقدر که از آن بگوییم کم گفته ایم بسیاری از مردم دوست دارند که فقط حرف بزنند و شما هم شنونده آنها باشید.
در این فرایند شما تنها یک وظیفه دارید آنهم این است که تا میتوانید در مورد شغلهای مشابه خودتان پژوهش کنید و بررسی انجام دهید تقریبا تفاوت میان تحقیق کردن و پژوهش در همین استکه موارد شغلی خودتان را مورد بررسی قرار دهید و کمی خصوصی تر تحقیق کنید و نتایج را دقیقا به کار بگیرید و متوجه خواهید شد که چقدر درآمد شما بالاتر رفته است.
در آموزش مهارت های بازاریابی و فروش که هیچ در همه موارد این نکته را به یاد داشته باشید آن هم اینکه اگر شما صبح تا شب کاری را انجام میدهید و نتیجه آن در آخر شب باید هزار تومان باشد ،ولی آن را بدست نیاورده باشید انگار که کل آن صبح تا شب را خواب بوده اید.
این مورد خیلی به ظاهر ساده است اما فکر کنید که شما یک کتاب صد صفحه یا همین مقاله را خوانده اید یا در همین کارگاه آموزش فروش شرکت کرده اید اما پس از آن به روال قبلی خودتان کار ها را انجام داده بدهید پس هیچ چیزی بعنوان نتیجه حاصل نشده است پس بیخود نباید زمانها را از دست بدهیم ما عمرمان بسیار محدود است و نتیجه مهمترین چیزی است که ما باید شاهد آن باشیم.
این هم جز مواردی است که بخوبی باید آنها را بدانید و کار کرده باشید البته در کتاب مغازه دار پول دار مغازه دار بی پول این نکات را بخوبی بخوانید اما احساسات یک سیستم بسیار قدرتمند در انسان است که میتواند شما را و مشتریانتان را از سود ها و از خرید ها کاملا منصرف سازد فقط کافیست که یک حس ترس به خریدار القا شود دیگر رنگ مشتری را هم نخواهید دید.
مثال ساده آن فروشندگانی هستند که ادعا دارند که بزرگترین و برترین هستند اما متاسفانه یک خط تلفنی دارند که در آن از 0 تا 9 وجود دارد و جالبتر اینکه اعتباری هم هست و هزاران نکته اینچنینی که شخص میخواهد جواهر بفروشد اما سر و وضع تیپ خود شخص فروشنده بیشتر به افراد طبقه دیگری میخورد حالا این یک طرف طرز حرف زدن با مشتری که دیگر .....
یادتان هست برخی موارد یاد داشتی را به منزل می انداختند که ما آمدیم نبودید یا حتی روی درب منزل هم می نوشتند حالا در اینترنت هم خصوصا در گوگل وقتی که جمله ای را جستجو میکنند برای مثال خرید نان اگر شما در اینترنت حضور داشتید خو از شما نان را هم میخرند اگر هم نه که هیچ نانوایی اینترنتی هم واقعا مشتریان خودش را دارد همه دوست دارند روزی یک عدد نان را تازه بخرند آنهم درب خانه تحویل بگیرند.
در این فضا که حدود 36 میلیون نفر ایرانی در آن فعال هستند چطور ما فعالیتی نداریم و اصلا بررسی انجام نمیدهیم که مشتریان ما میتوانند در همین تعداد عظیم دنیا باشند آنهم همه در یک پلتفرم گوشی تلفن آنهم به این سادگی البته باید این موضوع را کم کم به کارتان اضافه بکنید و از نتایج آن لذت ببرید.
نکته conversion rate optimazetion میتواند بسیار به شما کمک کند آن هم از این دید که نرخ تبدیل شما به مشتری چیست
ساده تر بیان کنیم : بهبود نرخ تبدیل ورودی ها به مشتری یعنی چرا ما ورودی های بسیار زیادی داریم مثلا در فروشگاه اینترنتی ما یا حتی فروشگاه ما به طور حضوری میبینیم که روزانه حدود هزار تا دو هزار نفر وارد میشوند اما فقط دویست نفر حدودا خرید میکنند پس قطعا اینجا یک مشکلی وجود دارد که باید آن را رفع کنیم البته بازهم متذکر خواهیم شد که چون تعداد تکنیک ها زیاد هیتند از حوصله این مقاله واقعا خارج است اما در همین حد که میتواند شرایط فروش را در این مکان برقرار کرد خواهید دید که فروش شما در این فروشگاه از دویست نفر به بیش از هزار نفر خواهد رسید.
تا میتوانید باید دایره راحتی خودتان را گسترش دهید آن هم به این روش که هر بار برای شما مشکلی پیش می آید بتوانید آن را به درستی مدیریت کنید و از همه مهمتر درسی از آن بگیرید و فراموشش کنید این هم همین است باید در شرایط سخت خودتان را نبازید و تا میتوانید تلاش کنید شاید این موارد کلیشه ای باشد اما همین ارتفاع از ظرف است که آن را کاسه کرده است نه سینی
در مهارت های بازاریابی و فروش همین نکته خیلی میتواند برای شما بیشتر از تبلیغات کارایی داشته باشد فکر کنید که یک کالایی را به تمامی یک قشر خاص یا حتی همه به قیمت کارخانه بفروشید البته نه اینکه فیک باشد خواهید دید که چطور شما فروشتان را افزایش داده اید و میتوانید از کارخانه بابت اینهمه حجم خرید تخفیفات بسیار زیادی بگیرید و سپس قسمت فروش خود را به قبل برگردانید و همین بازی را تا جایی که جا دارد ادامه دهید قیمته ا را از سمت سرچشمه تا جایی که میتوانید بشکنید سود در همین است و بس نه گرانفروشی
در این مورد در برخی موارد کاسه صبرتان را قبل از اینکه پر بشود خالی کنید به این دلیل که ما نمیتوانیم همیشه منتظر باشیم و این استرس را به جان بخریم در برخی موارد باید با افراد بزرگ مشورت بگیریم و بهترین و خدا پسندانه ترین تصمیم را بگیریم خداوند انسانهای صبور اینطوری را دوست دارد نه آدمهایی که کاسه صبرشان لبریز میشود و ناگهان کار غیر انسانی انجام میدهند حالا در قبال مشتری یا هر مورد شخصی یا کسب و کاری که باشد.
در مهارت های بازاریابی و فروش این نکته بسیار مهم است که مشتری را بررسی کنید و آنها را وارسی کنید و ببینید که چه کرده اند و چه میخواهند البته این مورد خیلی به تجربه و علم زیاد بستگی دارد و مهمترین آن هم گوش دادن به مشتری و سوال های خوب پرسیدن از آن میباشد ولی بازهم مهمترین آنها شنیدن و گوش کردن به مشتریان است:
من شما را خیلی دوست دارم ولی محصولتان را خیر
من محصول شما را دوست دارم ولی خودتان را خیر
من شما و محصولتان را باهم دوست دارم ... عجب ب.ب ب.ب
خوب این 3 مورد را بخوبی بخوانید و برای دیگر دوستان هم بازنشر کنید به این سوال ها پاسخ بدهید
اگر فروشنده شما خانم باشد و مشتری آقا
اگر فروشنده شما خانم باشد و خریدار هم خانم
اگر فروشنده شما آقا باشد و خریدار هم خانم
اگر فروشنده شما آقا باشد و خریدار هم آقا
شاید خنده دار باشد اما در تمامی دنیا حتی در امریکا هم این موارد برای کسب و کار ها بسیار مهم است خصوصا نسبت ها ....
در بسیاری از موارد دیده شده است که خریداران آقا که کمی سر و گوششان میجنبد از خانمی که فروشنده است یا خریدار است خوششان آمده است که معمولا هم از ظاهر میباشد و از درون هم هیچ اطلاعی ندارند خیلی واضح و شفاف بگوشم اگر فقط نیت درست باشد که واقعا خیلی هم شیرین است اما اما اگر نیت چیز دیگری باشد باور کنید فروشندتان قاطی میکند کارهایش را درست انجام نمیدهد در بسیاری از موارد دیده ایم که حتی کسب و کار ها ضرر های سنگین این چنینی هم میدهند.
موضوع خیلی ساده و بیخود به نظر میرسد اما نکته اینجاست که آسیب ها از همین جا شروع می شوند و باید بخوبی این موارد را بیاد داشت من خودم به این نکات نکات قرمز میگویم هر کسی هم از این مطالب خوشش نمی آید اما من بعنوان یک معلم کوچک در این حوزه باید اینها را خصوصا به نوجوانان و یا حتی بزرگسالان بی تجربه بیاموزم زیرا ما در جلسات مشاوره کسب و کار ها میبینیم که چه آسیبهای بزرگی به خانواده ها زده میشود که در کارگاه ها معمولا کاملا روشنفکرانه موضوع را میشکافیم و در موردش بحث میکنیم.
نکته دیگری که در مهارت های بازاریابی و فروش میخوانیم آن است که برخی از فروشندگان با یک مرده از گور خارج شده هیچ فرقی نمیکنند این افراد واقعا در بازار ایران بعلت دستمزد کم مورد استفاده قرار میگیرند و جالبتر آنکه صاحب کسب و کار فکر میکند که در حال سو استفاده هم هست و حقوق کم و کار زیاد اما میدانید حکم چه چیزی را دارد ؟ فکر کنید که شما بسیار گرسنه اید و میخواهید برای رفع گرسنگی یک سی سی یک سی سی به خودتان آب و یک گرم یک گرم هم خوراک بدهید ! خوب یکباره قید همان را هم بزنید
فروش شما هم توسط این افراد دقیقا همین طور است بجای اینکه یک فروشنده قوی و آموزش دیده و خونگرم را استخدام کنید یک سری آدمهایی که اصلا برای این کار نیستند را بکار میگیرید همانند اینکه به ماهی بگوییم از درخت بالا برو! دستور عمل این است اخراج یا زمان دادن برای آموزش و نوسازی همان نیرو که حد اقل کارش را میشناسد اما تخصصی ندارد.
شناخت در علم مهارت های بازاریابی و فروش همانند آرد در نان است نقش اصلی را در نان گندم دارد یا نمک یا آب ؟ مشخصا آرد گندم در همین مورد هم باید بگویم که اگر فروشنده هستید باید این نکته را بدانید که باید محصول یا خدمات خود را بخوبی بشناسید باید جز جز آن را بدانید در غیر اینصورت همانند مرد نانوایی هستید که آب و نمک و مایع خمیر را به مشتری میدهید و خلاص .......
اطالاعات شما هم باید از کالا و خدماتتان بالای صد درصد باشد یعنی هیچ نقطه ابهامی نداشته باشید در شناخت محصولات و کارتان
اول اینکه این مورد بسیار مهم است که برای خدمت کردن به خلق آمده باشید فروش خودش اتفاق می افتد این را بنده در کسب و کارم بخوبی ثابت کرده ام و میدانم که این مورد بخوبی اتفاق می افتد
شاید این مورد خیلی فضایی و عجیب و غریب به نظر برسد اما دقیقا همین است هیچ طوری نمیشود این موضوع را توصیف کرد واقعا همین است و وقتی که شما کمک رسان باشید بیشک اعتمادو خیلی بخش های دیگر در ذهن مشتری تیک میخورد و بیشک میتوانید روی پول مشتریتان حساب باز کنید البته بعد از سود حاصله....
وحشت از خرس و پلنگ در مهارت های بازاریابی و فروش من را یاد این بیت از غزلیات حافظ میدانم
شرط عقل آن است که مردم بگریزند ز تیر من گر از دست تو باشد مژه بر هم نزنم
میدانید ترس هم مهمترین مورد است که فکر میکنم در همه کسانی که مراجعه کننده هستند اشتراکی است عجیب مشتریان افراد دوست داشتنی هستند که میخواهند به شما سود برسانند پس چرا از آنها میترسید و همیشه از آنها فراری هستید
جالبتر آنکه خیلی از افراد با تماس تلفنی هم شروع به ترسیدن میکنند که همین باعث مرگ کسب و کارشان است دقیقا در کتابی خواندم که عدد ترس این افراد که میخواهند با مشتری تلفنی یا حضوری رو برو بشوند با ترسی که از دور ببر یا پلنگی ببینند تقریبا یکی است واقعا چرا اینطور شده است ؟جوابها را میتوانید در دوره آموزش فروش ببینید یا شاید کتاب مغازه دار پول دار مغازه دار بی پول به کمک شما بیاید.
امان امان از کسانی که این موضوع را بخوبی نمیدانند واقعا ادبیات ما باید بسیار متفاوت باشد آنهم در فضای مجازی خصوصا در پاسخ کامنتها بسیار دیده ام که دقیقا انگار که چاله میدون هست تا سوشیال مدیا واقعا از آن تکنولوژی و آن گوشی هوشمند چند میلیون تومانی باید خجالت کشید تا جایی که میتوانید به فروشنده ها آموزش دهید که در این مکان آشغال نریزند! همان نمک نریزند و تا میتوانند با ادب و با شخصیت برخورد کنند حتی در برابر فحش ها و نکات منفی ......
نکته دیگر هم در ارتباط گرفتن فروشنده ها و خریداران به سمت خصوصی هم که دیگر فاجعه ای است عجیب مگر آنکه کاملا رسمی و صحیح باشد مورد داشته ایم که شخص با صدای فروشنده عاشق شده است و پس از چند روز پیام دادن درخواست خاستگاری کرده است و همان بیزینس کاملا با یک کلاهبرداری سنگین مواجه شد همه اینها برای فیلمها نیست موارد واقعا اتفاق می افتد و در اینجا یک خانم جوان را داریم همراه با مبلغ سنگین بدهکاری و عواقب روانی ......
تکنولوژی فروش در کتاب حمیدرضا بشیری بعنوان آموزش فروش بخوبی تدریس شده است و میتوانید با تهیه کتاب صوتی یا کتاب الکترونیک یا فیزیکی آن بهره ببرید و واقعا موارد آن لذت بخش هستند زیرا نویسنده این کتاب به فروش اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ و حوزه وب و خصوصا سئو اشرافیت دارند و میتوانید آنها را از این کتاب یه در کارگاه های ایشان بخوبی آموزش ببینید یا به مقالات تکنولوژی فروش مراجعه بفرمائید.
روزی فردی به فیلسوفی مراجعه کرد و گفت که من میخواهم فلسفه را بیاموزم آن استاد سرشناس هم سر مرد را درون حوض کرد و تا میتوانست مرد جوان دست پا زد و آن را بیرون آورد و دوباره این کار را کرد و سپس بیرون آورد و به آن گفت در آن زیر چه چیزی را بیشتر از همه میخواستی گفت هوا
حالا این مورد هم کم بیش بااید شبیه من و شما باشد که چه مقدار فروش بیشتر را دوست داریم چقدر خواسته هایمان همانند اکسیژن برایمان مهم است و بدون آن ............ تا میتوانید پیگیر درخواست هایتان باشید کمی زندگینامه های افراد مشهور را بخوانید مثلا مثل همین آقای بیرانوند دروازه بان تیم ملی که چقدر زندگی سختی داشته است و الان جز بهترین های جهان است و خیلی های دیگر در حوزه های دیگر ........... بنده به تمام این بیوگرافی های سخت مولتی ویتامین های زندگی بشریت میگویم روزی یکی از آنها را بخوانید و یا دوباره بخوانید بد نیست
![مشاوره کسب و کار تلفنی و آنلاین با [نویسنده و مدرس رسمی حوزه کسب و کار]](/uploads/product/1403-03/مشاور-کسبوکار.webp)
