چکیده این مطلب : انتشار : 1398/10/03 2 نظر

حواس ششگانه یکی از مهمترین عناصر در آموزش فروش و بازاریابی میباشد که با در نظر گرفتن آن میتوانید فروش خود را بشدت افزایش دهید و از نتایج آن لذت ببرید

افزایش فروش شما افتخار ماست

حواس شش‌گانه در فروش

حس بینایی در فروش:
در فروش‌های حضوری باید محیطی چشم‌نواز ایجاد کنید؛ مانند یک سوپرمارکت که تمام قفسه‌هایش حتی ذره‌ای گردوخاک ندارد و اجناس در آن‌ها پیش چشم مشتری قرار داد. دربارۀ نظم مغازه‌تان از افراد مختلف نظرخواهی کنید. مغازۀ مرتب و منظم به شما اعتمادبه‌نفس می‌دهد و به مشتری‌تان حس احترام را منتقل می‌کند.
اگر رستوران‌دارید، بر سر میزها از گل طبیعی و از شمع و شمعدان استفاده کنید. تا می‌توانید، به مشتری خود احترام بگذارید.
تمرین کنید: لباس‌ها و موها و هرآنچه را می‌دانید مشتری می‌بیند، زیباتر کنید. بهترین زیبایی‌ها در سادگی است. می‌توانید شغل خود را در گوگل جست‌وجو کنید و ببینید که بهترین‌ها چه کرده‌اند. البته قبل از آن، خلاقیت خودتان را هم به کار ببرید.
حضرت محمد(ص): «نگاه به سه چیز به چشم نیرو می‌دهد: سبزه، آب روان، چهرۀ زیبا.»
چرا باید پیاده‌رو جلوی مغازه‌ها سنگ یا آسفالت باشد؟ می‌توانید داخل مغازه یا بیرون آن را با چمن مصنوعی فرش کنید. از درختچه‌های طبیعی و آب‌نمایی کوچک استفاده کنید. 

می‌دانستید اکثر مردمْ نیمه‌برهنه در خیابان‌ها راه می‌روند و برخی فروشنده‌ها نیمه‌برهنه در مغازه‌ها و دفاتر خود می‌نشینند؟
گاندی: «تا زمانی که لبخند چهره‌مان را نپوشاند، کاملاً لباس نپوشیده‌ایم.»
چهره و لباس و محل کارتان باید همانند یک پوستر شیک باشد؛ حتی اگر دکه‌دارید.
در فروش غیرحضوری هم زمانی که مشتری با شما تلفنی صحبت می‌کند یا چت می‌کند، اگر در حالت نامناسب نشسته باشید یا لباس‌های خوبی تنتان نباشد، حس ناخوشایندی با صحبت‌کردنتان به مشتری منتقل خواهید کرد. شما فقط با دو چشم دیده نمی‌شوید؛ بنابراین بیشتر باید مراقب باشید.
حس شنوایی
در مغازۀ خود با سیستم صوتی یا تلفن همراهتان موسیقی پخش کنید. موسیقی را با حجم صدای گوش‌نواز پخش کنید، صدایی که دل ببرد! از موزیک‌های بی‌کلام استفاده کنید. حتی اگر دکه دارید، موسیقی پخش کنید.
دیده‌اید زمانی که با موزیکی خاطره دارید، اگر برایتان پخش شود، شما را با تمام وجود به دوران گذشته می‌برد؟ این موضوع در فروشندگی به شما کمک خواهد کرد: تا می‌توانید، از موزیک‌های خاص و زیبا استفاده کنید.
تحقیق دربارۀ اثر موزیک‌های مختلف در قطره‌های آب را می‌توانید در وبگاهم بخوانید:
www.hamidrezabashiri.com
به‌جز موزیک، صدای دیگری هم می‌تواند دل‌نواز باشد: صدای خود شما! سعی کنید در زمان صحبت‌کردن با تلفن، آرامش داشته باشید. همچنین تا می‌توانید، از تلفن ثابت استفاده کنید. این را از دوستم یاد گرفتم. پسری خوش‌ذوق در کسب‌و‌کار است: مهدی عابدی. او همیشه سعی می‌کند از تلفن ثابت صحبت کند. از او پرسیدم: «چرا همیشه این کار را می‌کنی؟» در جوابم گفت: «برای اینکه نویز و قطعی و وصلی ندارد و صدای باکیفیت‌تری را می‌شنوم و اعتماد مشتری را بیشتر جلب می‌کنم.» اتاقش همیشه ساکت بود و مشتری‌ها و حتی خود من از صحبت‌کردن با مهدی لذت می‌بردیم. او همیشه قبل از تلفن، تنفس شکمی انجام می‌داد.
در حضور مشتری، صدا باید تلفیقی از عناصر سکوت، موزیک ملایم و صدای گرم و آرام شما باشد. باید به مشتری‌تان آرامش بدهید. آرامش باعث ایجاد اعتماد می‌شود. البته فروش را انتقال هیجان هم می‌دانند؛ اما فروشنده‌ای وراج که آرام‌وقرار ندارد و صدایش را در سرش انداخته است، به درد فروش در کسب‌وکاری زیبا با درآمدی عالی نمی‌خورد.
تصور کنید هنگام صحبت‌کردن آواز می‌خوانید. بعضی وقت‌ها یک جمله را آرام بگویید و گاهی قوی و با صدای هیجانی.
محمود معظمی: «توانا بود هرکه تمرین کند.»
نکتۀ مهم
اگر در محیطی پرسروصدا مانند چاپخانه‌ها کار می‌کنید، اتاقی با شیشه‌های سه‌جداره فراهم کنید تا صدای شما و تلفیق صدای ریز دستگاه‌های چاپ و کمی بوی جوهر چاپ، مشتری را سر شوق بیاورد.
حس بویایی
محیط کارتان باید همیشه خوش‌بو و عاری از بوهایی اذیت‌کننده باشد. تصور کنید در دشتی قدم می‌زنید، بلبل‌ها می‌خوانند، صدای پرنده‌ها در آسمان پیچیده است و صدای جوشیدن چشمه‌ای زیبا می‌آید. نسیمی می‌وزد و بوی کباب به مشام شما می‌خورد. چه حسی پیدا می‌کنید؟ گرسنه خواهید شد.
عطر و بوی محل کارتان شما را فروشنده‌ای حرفه‌ای تعریف خواهد کرد. من تابستان‌ها آب‌انار می‌خورم. از بین آب‌انار‌فروشی‌ها مغازه‌ای را انتخاب کرده‌ام که بوی انار می‌دهد. زمانی که با مغازه‌دار سر صحبت را باز کردم، متوجه شدم مقداری از پسماند‌های انار را داخل آب کولر آبی می‌ریزد. این باعث می‌شود داخل مغازه و جلوی مغازه بوی انار طبیعی بگیرد و مشتری‌ها جذب شوند. فروشنده نوجوانی کم‌سن‌وسال و عاشق انار است.
بدن و لباس‌ها و محیط کارتان باید خوش‌بو باشد. عطری عالی مشتری را عاشق خواهد کرد. البته برای ازبین‌بردن بوی بد، از بوی خوب استفاده نکنید!
حس چشایی
حس چشایی باعث می‌شود خاطراتی ماندگار برای انسان ایجاد شود. اگر مغازۀ شیرینی‌فروشی دارید، شیرینی‌هایی متفاوت تولید کنید و مردم را به طعم شیرینی‌هایتان معتاد کنید. من این را در یک بستنی‌فروشی تجربه کردم. وقتی اولین بار از آن مغازه بستنی خریدم، فکر کردم فقط خودم خوشم آمده است. کم‌کم متوجه شدم خیلی‌ها طرف‌دار آن بستنی‌اند.
یک روز از صاحب‌مغازه دلیل این موضوع را پرسیدم. مردی حدود پنجاه‌ساله و ساده‌پوش اما تمیز بود که لبخند بر لب داشت. او برای تولید بستنی، چند نوع صعلب را ترکیب می‌کرد و با گلاب و زعفران بستنی می‌ساخت.
اما تمام فروشندگانی که کالایی نامرغوب تولید می‌کنند، باید پاسخ‌گو باشند؛ چون نعمت‌های الهی را اتلاف می‌کنند. راه‌حل آموزش است که کلید به‌کارگیریِ درستِ منابع طبیعی به شمار می‌رود. همچنین کسی موفق است که از کارش لذت ببرد. او اول خودش لذت می‌برد؛ سپس دیگران. با کارکردنتان ایجاد لذت کنید؛ سپس نتایج طلایی‌اش را درو کنید.
پلو تارک: «میوۀ کارْ شیرین‌ترین لذت است.»
حس لامسه
در برخی افراد، حس لامسه قوی‌تر عمل می‌کند. مثلاً فردی بود که برای خرید فرش، روی آن دست می‌کشید و اگر خوشش می‌آمد، دیگر کاری به تراکم و مشخصات فنی دیگرش نداشت. فقط همین برایش مهم بود! یا مشتری دیگری برای خرید خودرو به مبلمان خودرو و نرم‌بودن آن هنگام رانندگی توجه می‌کرد و برایش نکات فنی دیگر مهم نبود.
اگر متوجه شدید مشتری با دستانش کالای شما را لمس می‌کند، از همان در وارد شوید و دربارۀ ویژگی‌های حسی آن سخن بگویید؛ مانند ظرافت آن کالا. در شناسایی احساس مشتریانتان متخصص شوید.
تمرین کنید: احساسات مشتری‌ها دربارۀ کالاها یا خدمات خود را بنویسید.
حس بسازید
تا می‌توانید، همۀ حس‌ها را عالی به وجود بیاورید تا مردمان از وجود شما خوش‌حال‌تر شوند.
اگر حال خوبی ندارید، تک‌تک حس‌ها را بررسی کنید. شاید با دوش‌گرفتن و لباس زیبا پوشیدن یا شنیدن موزیک شاد یا زدن عطر یا تماشای عکسی که خوش‌حالتان می‌کند یا آب‌دادن و رسیدگی به گلدان‌ها و باغچه حالتان دگرگون شود.
تنها کسی که می‌تواند این حس را به وجود بیاورد، خود شمایید. البته که بقیۀ دنیا به کمک شما خواهند آمد. کافی است بخواهید.
شناخت مشتریان
محمود معظمی از اولین افرادی است که دربارۀ موفقیت و مهارت‌های فردی و خلاقیت، در ایران و خارج از ایران، سخن گفته است و مقاله‌هایی دراین‌باره نگاشته و همایش‌ها و کارگاه‌هایی از این قبیل راه انداخته است. خدا را شاکرم که شاگردی این استاد بزرگ را کرده‌ام. صدای محمود معظمی در گوش برترین‌های کسب‌وکار ایران بوده و هست. این مطلب را از ایشان نقل می‌کنم. سه «ش» در فروش وجود دارد:
1. شناخت نیاز مشتری
به‌قول محمود معظمی، باید چشمانی همانند وزغ داشته باشید و خوب ببینید! گوش‌هایی همانند فیل داشته باشید و خوب بشنوید! اما دهانی کوچک همانند مورچه برایتان کافی است که فقط برای سؤال‌های مناسب و هوشمندانه باشد.
خوب ببینید مشتری بیشتر به کدام نوع از محصولات شما توجه می‌کند. مثلاً در منوی فست‌فود شما، به خوراک‌های پنیردار توجه می‌کند یا خوراک‌های سبک‌تر و سالم‌تر. اگر فروشندۀ خودرو هستید، خوب ببینید به چه‌چیزی نگاه می‌کند: به داشبورد و امکانات دیجیتالی خودرو؟ یا نرمی صندلی‌ها؟ یا مشخصات فنی موتور و قدرت آن؟
شنوندۀ خوب و حرفه‌ای باشید. بگذارید مشتری‌تان خوب حرف بزند. کار زیرکانه آن است که نکات و نیازها را در بین حرف‌های مشتری یادداشت کنید. مشتری احساس مهم‌بودن می‌کند و بیشتر به شما تقلب می‌رساند که چه می‌خواهد و نیاز اصلی‌اش چیست.
البته سعی کنید برای شغل خود تعداد زیادی سؤال هوشمندانه بنویسید تا بتوانید سؤال‌های خوب بپرسید. قدرت سؤال به‌قدری زیاد است که ممکن است به فروشی میلیونی ختم شود.
تمرین کنید: در صفحه‌ای دربارۀ شغل خود سؤال‌های هوشمندانه‌ای طرح کنید که مشتری را به خرید برساند. برای مثال، وقتی مشتری به فروشگاه کتاب وارد شده و به‌سمت قفسۀ کتاب‌های حوزۀ موفقیت می‌رود، می‌توانید این‌گونه گفت‌وگو کنید:
فروشنده: ببخشید. می‌توانم بپرسم شغل شما چیست؟
مشتری: در مرکز شهر سوپرمارکت دارم.
فروشنده: آیا می‌خواهید فروشتان را چندین برابر کنید؟
مشتری: آری، خیلی خوب است.
فروشنده: من کتاب... را پیشنهاد می‌دهم. در زمینۀ... نوشته شده است.
مشتری: می‌توانم کتاب را ببینم؟
فروشنده: بله حتماً. این صفحات را بخوانید، متوجه می‌شوید که مطالبی بسیار مفیدی دارد.
خریدار کتاب را می‌خرد و هر دو سود می‌کنند. مکالمه‌های فروشندۀ خوبْ پول‌ساز است؛ اما مکالمه‌های فروشندۀ عالی سودساز است؛ چون هر دو طرف سود مالی و غیرمالی می‌کنند. پس تا می‌توانید، برای شغل خود سؤال‌هایی هوشمندانه بنویسید و برترینِ آن‌ها را چندین و چند بار تمرین کنید. خوب ببینید و بشنوید و بپرسید تا نیاز‌های اصلی مشتری‌تان را کشف کنید.
2. شناخت محصول
تا می‌توانید، دربارۀ کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید، اطلاعات عالی کسب کنید. اگر پیتزافروشی دارید، چرا نباید بدانید پنیرپیتزا از چه‌چیزی تولید می‌شود و کم‌ضررترین آن را خودتان تولید نکنید؟ با این کار خیرخواهانه مشتری‌تان را شگفت‌زده خواهید کرد.
3. شناخت خود
بهترین راه برای شناخت خود، پرسیدن سؤال از خودتان است:
- چرا وارد این شغل شده‌ام؟
چرا این کسب‌وکار را دوست دارم؟
آیا عاشق شغلم هستم؟
و...
پاسخ به این پرسش‌ها مشخص خواهد کرد که چقدر خودتان را بررسی کرده‌اید و چقدر خودتان را می‌شناسید.